新希望乳業總裁朱川：公司將把核心渠道和核心品類規模做大

12月27日，“網易·新能量乳制品行業峰會”在北京舉行，新希望乳業總裁朱川表示，公司有兩類核心業務，一類從渠道的緯度來講，能夠直接面向用戶，并且能夠給用戶提供更多服務、更多價值的核心渠道。另一類從產品的角度來講，能夠有更多復購、更多粘性、更多技術創新的差異化的產品，這也是新希望乳業的核心業務。

以下為演講實錄：

宋亮：在疫情現在這樣一個條件下，對乳制品市場帶來了哪些新的課題，包括像消費的變化、產品的變化以及購買方式的變化。企業在創新方向上是否會發生一些調整？

朱川：剛才宋老師談到在新的環境下，在產品創新以及在企業發展等方面，的確面臨一些新的挑戰，新希望乳業也一直致力于通過產品的創新來滿足市場的需求。一方面消費者的營養需求是一直存在的，但另一方面環境的限制讓消費者購買的場景發生了一些變化，同時也出現了一些更個性化的細分市場。所以我們的創新集中在幾個維度。首先是產品維度，提升產品本身的技術含量，從營養價值等方面帶來的產品的變化。同時更重要的是在這個過程當中能進行渠道拓展，從過去傳統的渠道到現在線上的渠道，能夠真正把自己的供應鏈建好，從而真正更便捷地交付給消費者。

還有一點就是營銷方式。我們產品具有的特點、個性化的設計等，都需要用新的方式去告訴消費者，我們將產品創新總結成了4個力。第一是產品力，即產品本身有什么不一樣，有什么營養價值。第二是渠道力，我們用什么樣的渠道去匹配產品，通過合適的場景去連接和交付，讓產品更好地觸達消費者。第三是營銷力，就是溝通的方式，能真正把產品的利益講透、助力產品。還有就是企業的組織力，一個產品成功與否，與整個團隊和供應鏈的組織力密不可分。所以產品力、渠道力、營銷力和組織力這幾個維度一起來下功夫的話，可以得到很好的成長機會。

宋亮：別看我們乳業是一杯牛奶是一罐奶粉，其實乳業也貫穿了整個科技領域，無論是從低碳還是從生命技術等等。我們知道這兩年大家一直很關心數字化，中國數字化的產業的發展，其實乳企一直在做一些嘗試，數字化的終端管理、數字化的供應鏈體系建設、數字化的營銷體系等等。企業在數字化這樣的發展中，都有哪些成果、經驗？

朱川：其實新希望乳業從10年前上ERP開始，就一直走在信息化的路上，最近兩三年取得了一些明顯的突破。我們認為，數字化轉型就是用數字技術把現在的業務模式進行重塑和重構，它并不是一個簡單的系統，而是業務本身要發生一些變革。我們希望能夠通過數字技術，提升供應鏈效率，更精準地洞察我們的用戶。新希望乳業近幾年的數字化建設，主要在三個方面取得了進展。

第一個方面就是數字用戶，也就是在用戶價值上。我們打造了鮮活go的系統，把我們DTC的C，放到一個平臺上，打通電商、財務結算、用戶操作以及送奶員的操作數據，目前已經有了上千萬的數字用戶，極大提升了我們用戶操作的方便性。同時用戶的復購率、用戶粘性、以及使用的交付效益都有了很大提升。我們過去主要圍繞產品在做，未來要圍繞用戶。

第二個方面是質量管理。我們推出了“鮮活源”的全面質量管理的平臺，把我們的質量標準提前植入到系統中，包括采購系統、生產系統、財務系統、檢測系統以及物流銷售系統，然后再把這些數據拉通，實現產業鏈的透明化、可視化。到目前為止，我們可以實現正反雙向追溯，同時用戶可以通過產品包裝上的二維碼看到這個產品來自哪里，工廠在哪里，指標怎么樣，檢測的人員是誰，能夠明明白白、放放心心消費。

第三我們也通過整個供應鏈的數字化建設來提升效率，實現人、機、料、法、環在線化管理，能夠快速高效形成粘度和協同。利用數字技術、數據的管理和使用和一些新的傳感技術，來幫助企業提升供應鏈的反應速度以及用戶洞察能力，從而改善對用戶的服務能力。

宋亮：想請問一下2023年企業有什么樣的業績目標，有哪些戰略部署，在渠道方面有哪些規劃和想法？

朱川：我認為關鍵還是企業自身核心業務的成長與挖掘。對于新希望乳業來講，有兩類業務是我們的核心業務。一類從渠道的維度來看，能夠直接面對用戶，并且能夠給用戶提供更多服務的渠道，我們認為是更有粘性的、核心的渠道。另外從產品角度來看，能有更多復購、更多粘性、更多創新的差異化技術價值的產品，是我們的核心的業務。未來新希望乳業會努力去把核心渠道和核心品類這兩類核心業務規模做大，占比提高，推動企業的穩定發展和企業價值的不斷提升。

核心業務的增長，背后其實還是一個邏輯，即我們如何看待用戶，我們能給用戶帶來什么。比如我們希望用戶多復購，那一定是產品有粘性，要值得用戶留下。所以我們在不斷提升供應鏈管理及科技研發水平，為用戶提供更好的產品。在保證優質奶源的同時，我們通過膜過濾、菌株研發等技術，不斷提升產品的科技含量及品質，留住更多的消費者。

宋亮：希望朱總能夠說一句寄語，說一點對于明年的展望。

朱川：首先感謝論壇和宋老師。面向未來我們還是要保持對用戶價值的敬畏和尊重，通過自身企業的數字化工具和產品及供應鏈的創新能力，能夠給到我們用戶更多的價值。同時在這個基礎上，推動企業和行業為社會做出更大的貢獻。

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